Контекст

Главный риск — политика. Когда государство рассматривало законопроект о легализации алкоголя через Почту России, большинство игроков того же сегмента ждали старта.

На нашей стороне было то, чего не было у всех: ассортимент, экспертиза по скаутингу и процессам в алкоголе. Как только государство свернуло проект, стратегический партнёр не успел зайти. Пришлось перепридумать план на ходу.

Чтобы выжить, мы начали активно продавать

Собрав команду под один проект, по пути всё поменялось несколько раз и пришлось делать pivot в другую сторону. Я верил в эту команду, поэтому мы начали активно продавать продукт на стадии pre-seed:

• как white-label для бизнеса, которые хотят наладить бизнес-процесс также;
• как банкирование продукта в финтех-сервисы для малого и среднего бизнеса в нише HoReCa.

Наше усилие было сфокусировано на доработке бизнес-модели White Label и на привлечении средств. Мы смогли доточить продукт и выйти на рынок. Продукт стал зрелым и продолжил работать без поддержки.

Самое интересное, что стратегия привлечения денег в продукт со стороны помогает — калибровать метрики и чётко выполнять планы OKR. Ты занимаешься нужной работой, а не гадаешь, когда придёт прибыль.

Что сделали

Масштабирование под White Label спасло проект — без новых заказчиков платформа не получила бы финансирование. Благодаря партнёрским внедрениям удалось продлить жизнь продукту и укрепить финансовую устойчивость.

• Конверсия из лида в клиента выросла с 34% до 66%, цикл сделки — вдвое быстрее.
• Увеличил GMV год к году на 11% — 150 млн ₽.
• Обработал 17 536 накладных за 2 минуты. Без увеличения команды.

Бенефитс

Из всех инсайтов я вынес главное: даже лучший продукт не выстрелит без рынка. Важно не только делать, но и продавать. Сервис, в котором есть продуктовая дисциплина, но нет адекватного спроса, не работает. Продукт должен быть встроен в экосистему бизнеса — это рост без нервов.